私人银行的中国征途
编辑：袁铭良 来源：金融实务 点击进入：法律咨询热线
私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦：当时法国的经商贵族由于宗教原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲皇室和贵族阶层从此享有了这种极具私密性的金融服务。
欧美银行业个人客户服务的一般分类是：1.大众银行（Mass Banking），不限制客户的资产规模；2.贵宾银行（Affluent Banking），要求客户资产在10万美元以上；3.私人银行（Private Banking），要求客户资产在100万美元以上；4.家族办公室（Family Office），要求客户资产在8000万美元以上。
私人银行向客户提供的不仅是“从摇篮到坟墓”的一生财富规划，还能帮助安排“从坟墓到天堂”的一切身后之事：通过提供遗产管理服务，以成立慈善基金的方式完成客户生前的愿望，延续其梦想。
约在一代人之前，私人银行的服务对象主要是那些继承了大笔家族遗产的客户。迎合这些客户需求的规模较小的独立私人银行，以其贴身的个性化服务为荣。然而风水轮流转，私人银行近年来开始面对一批新型客户：他们通过其创业与经营活动积累了个人财富，而且乐于将资金投入到复杂的另类投资产品中。
个人财富的爆炸性增长，使得拥有私人银行业务、在企业融资和投资银行方面具有专长的全能银行成为主角。过去5年，大型金融机构致力于将其私人银行业务与投资银行业务更密切地融合在一起（表1）。
全能银行领先独立私人银行
总部位于伦敦的全球性财富管理咨询公司Scorpio Partnership针对私人银行业的研究发现，全球高净值客户的资产，有75％左右仍未交由私人银行管理。将私人银行业务和企业银行、投资银行业务更紧密地联系起来，可以帮助全能银行接触到潜在客户。
此外，那些希望多元化投资的现有私人银行客户也能从全能银行的投资银行和直接投资部门获益：有机会投资于初创企业或上市前（Pre-IPO）的公司。
全能银行在产品开发、合规及法律事务等一些领域拥有较大规模，可以为富人客户提供更多的投资选择。
不过，中小型的独立私人银行也自有其优势，比如能灵活地回应客户需求，提供预约服务等。在人性化服务方面，他们有一种传统，即向客户提供建议，而不只是向客户推销产品。但较小的独立私人银行常常缺少采购外部产品的必需资源，更难于在银行之外开发产品。
在当前活跃的金融市场环境下，私人银行被视为一个增长行业，对全能银行和规模较小的独立私人银行来说，都有足够的成长空间。富人客户通常将他们的资产放在2-3家私人银行，而不是托付给单一机构。因此，私人银行面对的挑战就是要赢得客户资产中的更大份额。
私人银行业务新突破
在世捐赠
美国钢铁大亨安德鲁·卡内基（Andrew Carnegie）经常被引用的名言，对高净值富裕个人别具意义：“过剩的财富是一种神圣的信托，其拥有者要终其一生，为了同胞的最大利益，对之进行管理。如果一个人死的时候，还有数百万可以自由支配的财富，那么他将耻辱地死去。”
卡内基的哲学被越来越多的捐赠人接受——白手起家的一代新富纷纷寻求参与慈善活动，而不只是通过遗嘱把钱留给慈善团体或自己的家人。独立捐赠人组织Philanthropy UK发布的报告写道：“富人希望看到个人捐献的影响，体会施与的乐趣与回报。”
新一代慈善家的钱大多是自己赚来的，这带来更强烈的拥有感，所以他们热衷于更多地参与到自己资助的慈善活动中去。很多人希望参与设计自己资助的项目、监控过程、评估结果。
富人通过比以往范围更广泛的活动来回馈社会，利用其资源对引发社会变革施加影响：在全球范围内改善医疗服务、消除贫困、进行学术资助等。
在世捐赠日益多见的另一个原因是，富人担心钱太多会毁掉子女的人生。他们最关心的，是留多少钱给后代才合适。创建私人基金会或捐赠者顾问基金（donor-advised fund）可以让亲属共同参与到一个项目中来，或是关注对家族具有重要性的问题，还有助于在资金管理、组织运作方面对子女进行教育。
还有一些人很早就创造了财富，退休时还年轻，但他们希望继续发挥作用。在世捐赠为他们的精力释放提供了一个着眼点。
在世捐赠潮流背后的另一个深层原因是自我表现——由于有钱人越来越多，豪宅名车已经不足以展示财富。捐赠是显示身份的另一种方式。
社会责任投资
在摆脱以避税为导向的私人银行理财方案的过程中，瑞士的私人银行纷纷采用特定的投资主题来吸引越来越具有社会意识的富豪家族——率先将资金投向水力、能源和“对社会负责”的投资项目。随着全球富人变得越来越富有，他们也越来越关注社会和环境问题，在自己的投资组合中，配置相当比例的社会责任投资（Social Responsibility Investments，简称SRI）品种。
美林（Merrill Lynch）和凯捷咨询（Capgemini）共同编制的《全球财富报告》（World Wealth Report）指出，拥有逾3000万美元资产的超高净值人士将他们资产中的9％配置到社会责任投资中；拥有至少100万美元可投资资产的高净值人士，在社会责任投资方面的配置比例紧随其后，达到8％。
投资者正拓宽思路，出资支持乙醇等新燃料和高级电池技术的开发。跟踪400家从事环境和社会责任投资企业的Domini 400社会指数，自1990年起的年回报率为12.71％，而标准普尔500指数（S&P 500）同期的回报率为11.48％。
欣欣向荣的亚太区市场
《全球财富报告》显示，受益于中国香港、印度和中国内地股市的良好表现，2009年末亚洲百万富翁的财富净值（9.7万亿美元）首次超越欧洲富人（9.5万亿美元）。其中，中国内地资产不低于100万美元的富豪共有47.7万人，位列全球第四。
预计到2013年，亚太地区将超过北美，成为全球最大的财富集中地。其中，中国与印度的经济增长有望刺激亚太区富裕人士财富显著增长。
巴克莱财富管理（Barclays Wealth）预计，金砖四国（Bric，指巴西、俄罗斯、印度与中国）的百万富翁人数在未来10年将大幅增加。不过巴克莱认为，如果缺乏投资银行的支持，私人银行想要在新兴市场的新贵中发展客户，将颇费周折。
巴克莱财富管理的研究报告显示，在经济前景未明朗的情况下，新兴市场富裕人士的投资态度较全球水平更为乐观，更愿意投资股票、房地产等较为简单的投资产品。
英国经济学人智库（Economist Intelligence Unit，简称EIU）预测，到2017年，在家庭净财富总额的排行榜上，中国将从全球第7位上升至第3位，仅落后于美国与日本；印度将从第14位上升至第8位，俄罗斯将上升8位至第11位，巴西将上升3位至第12位。
金融产品创新与个性化
近5-10年是亚洲财富管理的高速增长时期，其中的原因是经济增长带来个人财富，无论是新兴的印度和中国，还是经济成熟的中国香港、新加坡或韩国，这些地区中新一代富豪对私人银行服务的要求不断增加，不再局限于传统的服务范畴。
亚太区私人银行的财富管理专业知识（know-how）和理财产品源于向欧美成熟市场的借鉴。目前，另类投资已经变得甚为普遍。同时，客户对投资产品的理解能力提高很快，产品设计弹性及客户参与度均上升。如果客户对市场有个人观点，那么私人银行的职责当然不会停留在聆听的层面，而是扮演顾问角色。
私人银行另一特色是“量身订做”，结构性产品可以应客户需要，将不同产品特点加以综合，改进产品结构，从而符合客户的风险和回报组合要求。在量身订做的产品以外，私人银行同时提供产品开放平台（open architecture）。
家族财富管理需求增加
私人财富管理通过引入投资银行为企业客户的购并和直接投资提供协助，成功的企业家或创业者在事业上都难免业务交接或转型的需要，由此产生了对投资银行的需求。如何顺利将财富交予下一代，涉及责任和权力等敏感之处，需要私人银行提供贴身的服务。
面对新一代富豪不断崛起，私人银行运作模式已有很大改变：私人银行能提供详尽投资方案 （deal flow），加上专业投资顾问众多，具有效率。另一方面，客户参与意愿提高，而且传媒信息发达，对金融产品的认知能力上升，私人银行家的分析能力愈显重要。
进军中国财富管理市场
波士顿咨询公司（BCG）在2009年底发布的研究报告中指出，由于在全球性金融危机中损失相对较小，中国拥有百万美元资产（仅指包括现金、股票和债券在内的金融资产，不包括房产和实业）的家庭数量达45万，已超越德国和英国，排名全球第三位。其中，占中国家庭总数不到0.1％的富有家族，拥有45.8％的居民总财富。他们是私人银行的潜在客户。
美林和凯捷的亚太区财富报告指出，中国的富裕人士相对年轻，投资方式亦较为积极。相形之下，41％的日本富裕人士年龄超过66岁且偏好保守、低收益的产品，而属于这个年龄段的富裕人士在中国仅占2％。47％的中国富裕人士介于46-55岁之间。另外，只有4％的中国富裕人士的财富是继承而得，日本则占22％。中国富裕人士的这些特性，导致他们在追求最大回报率的同时，具备相对较高的风险承受能力，这些特性也意味着内地富裕人士阶层具有惊人的成长潜力。
招商银行与贝恩咨询公司（Bain）共同完成的中国私人财富市场调查（表2）中发现，中国的超高净值人群几乎都是民营企业家。紧随其后的是专业投资者，他们中的大多数通过资本市场实现了私人财富的大幅增长；排名第三的是最近20年来成长起来的职业经理人、公司高层与专业人士群体；另有少数高净值人士则是全职太太、退休人士、演艺明星和体育明星等。总体而言，中国的高净值人群以可投资资产在5000万元以下的个人为主，可投资资产在1亿元以上的个人仍属凤毛麟角，企业家占了这部分超高净值人群的大多数。
经历了2008年以来的金融危机和内地股市暴跌之后，内地富人更深刻地认识到投资的风险性和复杂性。出于分散风险的考虑，将近80％的超高净值人群考虑投资组合的进一步多元化。
本土银行试水股权投资产品
由于中国本土的私人银行起步较晚，以招商银行、中信银行、交通银行等为代表的股份制商业银行下属的私人银行主要通过与公募基金、私募基金、证券公司、保险公司、私人股权投资等其他金融机构合作，实现专属理财产品的开发。
作为国内首家推出私人银行服务的股份制银行，招商银行的开放式产品平台提供的私人银行产品主要包括4类：现金管理、固定收益、股权投资和另类投资。过去3年以来，招行私人银行的客户数量和管理总资产连续保持了近35％的增幅。
虽然银监会规定，商业银行的理财资金不能直接投资于境内二级市场交易的股票或与其相关的证券投资基金，但私人银行拥有其绿色通道。私人银行除了继续运作投资到股市的产品，也踏入了投资未上市公司股权的广阔天地。
2010年1月，招商银行与普凯投资基金（Prax Capital）合作推出房地产项目股权投资产品。该款产品将募集的资金成立4个平行基金，每个基金均独立以股权投资、债权投资或中国法律法规允许的其他方式投资于二、三线城市中以住宅为主体的房地产开发项目。
同期，交通银行私人银行与上海六禾创业投资公司合作，推出投资具有良好市场前景的拟上市企业股权和上市公司限售股权。创投公司德同资本也通过民生银行私人银行，向其高净值客户募得近3亿元；最低投资额约为1000万元。
工商银行私人银行不但为客户定制多样化的外币理财产品；还与工银瑞信基金合作，发行由其担任投资顾问，由工行作为产品管理人的类基金形态人民币证券投资产品；工行规划的核心产品——“全权委托资产管理服务”，根据客户具体情况设计专属的整合资产组合管理方案。
尽管银监会规定银行理财产品不能投向私募的规定对私人银行例外，然而采用理财产品的方式意味着私人银行承担了信用风险，因此银行仍须谨慎从事。为避免风险完全由客户自己承担，工商银行、浦发银行等尝试对通过银行募资的私募基金将投资的项目进行风险溢价测评，如无法通过测评，该项目就会被放弃。
目前国内私人银行在募资中更多扮演的是“中介”的角色，但就海外经验而言，私人银行应考虑将客户利益最大化，而不是仅提供一个财富管理的选择，因此私人银行应对其推荐的私募基金做好尽职调查。
外资银行发挥综合服务优势
德意志银行的财富管理业务隶属于私人和工商企业银行部，从而可以全面地服务于中国的民营企业家。
2008年3月，汇丰银行在其本地注册一周年之际，正式在中国内地推出私人银行业务。很多外资私人银行在中国内地的目标客户都是相对年轻的企业家，风险偏好高，处于财富创造的初始阶段。汇丰则把目光投向了更为稳定的中老年成功企业界高层。
法国兴业银行于2007年10月在上海开设了该行在华的首家私人银行分支机构。该行计划“非常迅速”地进入中国大陆其它拥有1500万以上人口的城市，如北京、上海、广州和成都。法兴银行在华私人银行的目标客户是高科技、房地产和建筑等行业资产净值达1000万至2000万美元的民营企业家。
瑞士私人银行嘉盛莱宝现在仍以香港作为大中华区的发展基地。嘉盛莱宝主要业务是向机构及私人银行客户提供投资和资产管理服务，该行目标在2010年使资产管理总额达1000亿瑞士法郎，海外业务占当中的比例增至70％；此外，嘉盛莱宝亦计划2-3年内在全球设立5家分支机构。
创建于1796年、管理资产规模达1400亿美元的瑞士私人银行隆奥达亨以香港作为跳板，希望先吸纳拥有香港身份证的大陆富人。隆奥达亨向客户灌输投资应追求于3-5年内获得稳定回报的理念。该行希望借助拓展中国庞大的市场，使其在亚洲的资产管理金额于未来5年翻一番，上升至200亿美元。