2009年虽然经济危机之下，在上海的境外人士购房仍然大有人在。本人于此间先后代理了两个外国个人购买房地产的案例，全程提供法律服务。在此与大家分享一些有关的信息和经验教训。这里并不会涉及具体的业务内容，更多的是执业过程中的花絮吧。

一、            与客户之间建立信任

现在社会之复杂已经导致人与人之间难以建立深厚持久的信任。同胞之间如此，何况乎与一个外国人之间呢？然而没有起码的信任，那么在之后的服务提供过程中就难免别扭和不愉快。

国人与外国人之间大概可能一种天然的信任沟壑。我的一个在中国律所里从事业务的美国律师朋友曾直截了当地告诉我，尽管就中国法律本身而言，作为美国律师（其人在清华大学进修过中国法律）其毫无优势而言，但在外国客户眼里，其作为美国人本身这一事实常常能够使其赢得更多的客户，因为外国客户倾向于认为西方人之间更容易彼此沟通和信任。我想这其中不无道理。

作为国人，改变这一点的起码条件就是能够操一口流利的外语与客户交流。套用一句广告语，”We speak your language”. 这恐怕是信任的起点。不久前发生的另一件事情则进一步佐证语言交流优势在建立于外国客户之间的信任中的重要作用。在一起股权转让纠纷中，英国客户为了讨回损失通过其助手找了一位律师，某所的合伙人。然而由于该律师不能使用英文交流，交流和沟通时均需要客户的翻译作为桥梁。很快，客户解除对该律师的委托转而找到了我。问其原因，盖因无法直接交流而致使其怀疑那位律师的能力。的确，很难想象，在无法沟通的情况下如何建立良好的信任呢？

二、            商业文化差异

曾经读过一篇美国教授就其观察到的中美商业文化的差异所写的一篇文章。记忆深刻的内容之一是，在西方人们往往通过成功地完成交易而建立良好的关系，而在中国，商人们则往往希望先行建立良好的关系从而达到成功完成交易的目的。所以，中国人在接触和对待客户的时候通常热情款待、周到服务，希望以此加深彼此的好感和了解以便在做交易的过程中能够因为良好的关系而变得顺利。这一观察显然极其准确。

这一点在我的德国客户身上表现得尤其明显。双方在房地产交易中心完成转移过户申请手续之后，德国客户希望卖方早点交房（早于合同规定的时间），按说，客户这一要求不甚合理，然而即便如此，德国客户也未能表现出“套近乎”的友好态度。在卖方拒绝时，德国客户却试图以卖方过户迟延（迟于双方口头约定，实际上早于买卖合同约定）声讨卖方（当然我并未就此向卖方翻译）。为了实现客户的要求，我只好卖力与卖方套近乎，与其开开玩笑，幽默几句。最后，大概卖方因为房屋一直空关，早点交房对他无碍，其还是同意了。

显然，如果德国客户能够表现出足够的灵活，学习一下中国人的商业风格，我可能根本不需费多大气力即可轻松让房东早一点交房。这大概也是我们中国人博大精深的“关系哲学”的一部分吧。

三、            服务须殷勤细致

由于语言差异所造成的沟通与理解上的障碍，在向外国客户提供服务过程中就必须更加殷勤细致，以尽量避免误解和不信任。

我的客户之一是一家著名公司的执行总裁，工作十分繁忙，基本上每一天都会有很多的安排。此类客户对时间的安排极其苛刻，迫使律师在提供服务过程中务必准时准确，对交易中涉及的各方主体（中介、银行、卖方等）均必须做好充分的协调。

同时，对于交易过程发生的情况及时与客户沟通。在前述德国客户交易过程中引起了一个小小的误会。在我与卖方套近乎开玩笑时，因为没有及时就所讲向客户进行翻译。交易完成之后，在一次聊天中，该客户颇有微词地提到，当日看到我和中介公司的人员都与卖方说笑而其却不知道发生了什么。从此也可窥见，语言障碍很容易引起误会和不信任。